刘俊奇：饲料企业如何构建商业壁垒

5.3、教槽料战略咨询——产品实现

产品要实现，需要达到三个层次。第一，特需做足，立足于断奶前后的动物，遵循天性、自然，满足动物的需求。第二，特色做够，我们要与众不同，解决问题的能力、速度、深度，达成结果的确定性。第三，特供做专，我们怎么构建商业壁垒，让别人不容易模仿，找回被同质化。为什么要讲这三点，因为今天教槽营养与断奶仔猪的生理不兼容。哪些方面不兼容？第一，基础原料的营养组成不匹配，条件性必需营养素和已知非必需营养素应用不系统、不全面。第二，教槽营养的形态不匹配，整体粒度与唾液的相容性不匹配，不能实现入口即化（吃奶粉的感受）。第三，教槽营养的状态不匹配，多种淀粉来源的不同结晶颗粒状态不匹配断奶消化。因此，匹配所需营养的种类、数量、形态和状态，才能保障生理状态平稳转换，缩短断奶适应期，缓解断奶应激，彻底解决教槽断奶难题。

5.4、教槽料战略咨询——产品实现（特需做足）怎么去解决这个问题？我们叫特需做足。找到满足仔猪断奶特殊营养需求，并能改变常规教槽营养的形态和状态使其匹配断奶仔猪特殊生理状态需求的组分。补充常规原料中没有或不足，已知但未被广泛使用，未知但确定有生理作用，能与基础营养协同，实现教槽营养更高维度、更多维度平衡的一类关键组分。组分本身的形态和状态符合断奶仔猪消化力弱、多重应激、肠道炎症、免疫空窗等特殊生理要。同时可以改变其他常态教槽营养的形态和状态，通过自身所特有的活化、乳化、舒化、酸减缓冲、氧化还原、钝化等物理化学特性，全方位改变教槽营养的分散成乳性、溶解性、缓冲性、氧化还原性、免疫原性等，以匹配断奶仔猪特殊生理状态的要求，实现把教槽料中多数仔猪慢适应的常态营养转变成仔猪能快适应的适态营养。

5.5、教槽料战略咨询——产品实现（特色做够）从特色做够方面怎么做得与众不同？怎么做差异化战略构建商业壁垒？以共性坐稳为基础：能吃、不拉、毛靓。比如大采食型的教槽料就是吃得快、吃得久，吃得多，解决恐新偏食难题。极速转肠型：低抗原、低炎症、低渗透，解决肠道转换难题。活力保障型：循环协同、重启免疫、激活代谢，解决多重应激难题。扶弱脱僵型：冗余设计、由弱变强、由强变壮，解决体质差异难题。4个新的品类去解决不同的问题，从而让每个品类做好自己的独特性，实现在市场上不竞争，各做各的客户群、各解决各的问题，来实现互相兼容。

5.6、教槽料战略咨询——产品实现（特供做专）因为现在是个稀缺时代，针对教槽断奶的很多特需组分是稀缺的，那么我们就要匹配创新的产品定位、独特的体验达成、专属的配方构架，从而让我们的教槽料有竞争力。

5.7、教槽料战略咨询——运营督导

为了实现上面的结果，必须做运营督导，其中包括品质督导和体验督导，因为运营督导是保障结果能够顺利达成的关键，能够让我们的战略坚持不动摇的一个核心保障。我们作为教槽料战略咨询的运营督导，主要包括品质督导和体验督导。以下就是做督导的一些照片，通过照片，大家可以看到我们深入一线，标准落地到第一现场。而且我们作为第三方，就是要及时纠偏、防止犯小错误，防止犯长线错误，从而帮助企业少走弯路。

6、打造教槽料商业壁垒的案例

从顶层设计上就要去构建商业壁垒。比如说活力68这个产品，我们从开发逻辑上就要创建壁垒，所以，它的产品定位就是一款活力型教槽料，价值主张是活力营养、开心断奶；产品功能是活力好、断奶顺；价值体验是开心吃、断奶顺、使用方便（不糊嘴、不粘槽）；支撑要素是顺应仔猪天性，优选68种活力营养。设计产品之初，就围绕着68种活力营养素来设计，打造商业壁垒。第二，从价格逻辑上设计壁垒。产品名称叫初源；产品定位是一款初乳型教槽料；价值主张是出生有初乳，断奶有初源；支撑要素是初乳营养、修复营养、舒化营养。产品功能是吃好吃饱、断奶应激少、更好吃、更好养；体验要点是一撒就吃、粪便成型好、主群活力强；宣传语：吃好第一口奶，喂好第一口饭；无乳少乳自多用初源，不吃不长奶痢用初源。通过这两个案例想说明的是一个产品之所以好卖，是因为在顶层设计上付出了很多的心血，并且设计这个产品的时候，就要构建它的商业壁垒以及差异化，把逻辑理顺，从而让我们的教槽在创造价值方面更具竞争力，也让我们不竞争。

7、新逻辑营养教槽料战略咨询——构建教槽商业壁垒的合作原则新逻辑营养构建教槽商业壁垒的合作原则。第一次，只选少数。每个区域优秀企业战略合作深度咨询。第二，不吃全鱼，聚焦打造教槽壁垒、做最困难的工作。第三，长期主义。战略需要长久坚持、有壁垒的成果贵在坚持，不要轻易放弃，不要轻易改变。第四，创造新增长。不替换老产品，从零开发新产品。并且明确定位，我们作为第三方怎么去把这个事情做实、做到位。

再次感谢辅音云讲堂，希望我今天讲的内容能给大家带来帮助，让大家能够重新认识到构建商业壁垒是下一步做好饲料的新选择、新赛道。谢谢大家！

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