刘俊奇：饲料企业如何构建商业壁垒

4、规模巨变推动教槽料高质量变革

如今我们的行业是因为规模巨变，推动教槽料发生高质量变革。从4个方面来看，第一，生物安全提升，提前20年，净化需求；第二，以养、防为主，品质教槽，更有空间；第三，技术管理提升，硕博养猪，对等服务；第四，产品鉴别提升，教槽标准，公正科学；因此，教槽料高质量发展需要新逻辑。在党的二十大报告中已经明确阐述，高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。现阶段我国饲料（教槽料）行业的主要矛盾是品质需求刚性增长与供给结构性紧缺的矛盾。也就是能解决弱仔猪问题、带来增值增效、减少损失的教槽料是猪场刚需，不管是散户还是规模猪场。

5、新逻辑营养为什么专注教槽料战略咨询

做好教槽料具有重要价值，从两个维度来看。第一，对规模猪场的价值。包括对仔猪：解决采食难题、解决应激难题、解决弱仔难题；对绩效：健仔率更高，多活一头，少死一头，利于后期补偿生长；对饲养员：不粘槽，不堵料线、易采食，减少人工、保障考核指标达成。第二，对饲料企业的价值。包括对经营：建立比较优势、保障经营战略达成、促进利润目标达成；对管理：提高部门协同能力、学会价值采购,生产理念、促进其他产品品质提升；对业务员：切入合作的敲门砖、掌握价值营销思维、锻炼落地服务能力。所以，这就是我们为什么要专注做教槽料的战略咨询，因为在这个阶段最难交付确定的结果。

6、高质量发展的教槽案例——以极速转肠为防火墙教槽料的核心是快速解决断奶仔猪肠道转换难题。闪电教槽，从养殖者切身利益和仔猪健康生长出发，帮助养殖者快速完成仔猪断奶过渡，一举刷新行业标准。“闪电教槽，只需7天”，采用极速转肠技术，通过多维度丰富的肠道黏膜营养支持，增强肠道屏障功能、损伤修复能力和消化吸收能力，保障肠粘膜7天完成3次健康更新，帮助快速从母乳模式转换为饲料模式，增加对饲料风险因素的抵抗力，确保平稳转接各种类型的保育料。这就是我们以极速转肠为防火墙，去构建教槽料在市场上的护城河，从而更好地让客户够识别教槽料的优越性。

7、高质量发展的教槽案例——以活力为护城河包括解决多重应急难题，有温度的应激、饲喂不当应激、肠道疾病应激、免疫力应激等。我们重启免疫、循环协同、激活代谢，从而让仔猪的活力能够看得见，把活力作为一个重点，去建立我们的护城河和商业壁垒。

8、高质量发展的教槽案例——以扶弱脱僵为壁垒大部分猪是墙头草，如果差环境+差教槽，猪群就会往差的方面去发展。针对弱小仔猪和部分亚健康的猪，很多饲料企业、养殖场很少去关注。针对这些弱小仔猪，我们就要解决它这种体制差异难题。因此，从营养上，我们进行冗余设计，让弱猪变强、强猪变壮，同时以弱猪为中心，把断奶的损失降到最低化。通过以上几个教槽料案例可以看出，如果不做好商业模式中的商业壁垒构建以及产品护城河、防火墙，肯定会掉入同质化的漩涡。

9、中国教槽料赛道如何细分

从内部思维上看，我们认为是旧赛道，从外部思维来看，要创造新赛道。核心点应是用户是否会关注？用户是否理解？今天的内部思维多数以自我特质的呈现为中心，变着花样儿地制造更多信息，恨不得把企业的里里外外给用户说个遍。卖原料、卖工艺、卖质量、卖指标、卖概念、卖品牌、卖服务……包括做日增重、料肉比、钱肉比、诱食性、抗腹泻、毛色、净、鲜、熟。带来的问题则是容易被模仿，不能不让别人宣传，因为是共性。从外部思维来看，以解决教槽断奶现实问题为中心，与应用场景紧密关联起来，在用户的心智之中迅速引起共鸣。不比配方、成本、原料、工艺，只比价值呈现。在新赛道上，解决恐新耐口偏食、多重应激、肠道转换、解决体质差异、营养转换难题。因此，就需要我们去做系统化思考，一体化解决，先创造价值、交付价值，最后让客户满意。通过旧赛道到新赛道的转换，提醒我们的饲料企业在做产品的时候，一定要换个思路去做，只有进入新赛道，我们才能进入蓝海，才能切切实实地帮猪场解决问题。

10、打造一款独特的教槽料是一项复杂工程

为什么是复杂工程？从产品定位（正确定位、避免反复）到原料评估（安全检验、避免毒物）到工艺评估（设备达标、避免低效）到架构配方（统筹设计、避免缺陷）到过程管控（质量稳定、避免错误）到科学饲喂（积极督导、避免投诉）到价值体验（认同价值、避免同质）。正因为是复杂的工程，但正是构建商业壁垒的系统顶层设计。

11、很多企业始终玩不转教槽料

为什么玩不转？第一，产品特色不够。共性有余, 特性不足；跟随模仿, 平庸竞争；概念产品, 补丁创新。第二，产品品质不稳。关键过程不精、关键工艺不稳、关键参数不准。第三，产品信心不足。对老产品不屑、对新产品怀疑、对竞品畏惧。因此，从三个维度来分析，玩不转教槽料的主要原因是：对构建商业壁垒的认知不系统、 不全面、不清晰，导致教槽料特色不明显，客户感受不到价值。

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