传统动保企业市场人员的现状和机遇

动保行业经过将近三十年的快速发展，逐渐趋于市场饱和，而从2000年左右奔赴市场一线的业务人员，而今大多已过不惑之年，这批人发展走向无外乎三条路径，一是自主创业，二是继续活跃市场，三是转投其他行业。今天我们不聊自主创业的和转投其他行业的人员，但就继续活跃市场中的普通业务人员来进行探讨，需要说明的是，这个群体指的是传统中小企业的市场人员，不包括头部企业，以这个群体为基础来和大家共同探析一下他们的现状和未来机遇。

一、传统中小企业市场人员的现状

１、年龄段构成。年纪大概都在四十岁左右，五十岁以上的不乏其人，鲜有九五后，这个行业基层市场人员已经出现了严重的断层。

２、家庭状况。这个年龄段的人，大多是上有老，下有小，中间还有房贷和车贷。他们越来越少听到来自周围人的表扬和夸奖，反而是更多的人等着自己对他们的褒奖，时光易逝，容颜易老，转眼间，自己也成了那个被家庭所需要的人，成为了家庭的顶梁柱。

３、心理状态。再也没有初出茅驴时“三分天下”豪情和勇气，更没有未成家之前的洒脱，每天背负着巨大的压力和责任，负重前行。行业广为流传一句话来形容市场人员“睡得比狗晚，起的比鸡早”，虽不是十分恰当，但也基本反映了市场人员的辛苦程度。

４、战绩指数。大多还停留在一年做几十万的量级，少部分能够做到一百万以上，鲜有做到二三百万的，正所谓，时代前进，但是业绩却止步不前，甚至稳如磐石，徒蹉跎了岁月，衰老了机体，沧桑了容颜。

５、生存路径。靠一两个老客户维持，有的甚至是十几年固定一两个客户那里，普遍开拓新客户能力较差。部分市场人员甚至是蹲点服务，更有少部分在当地充当起了经销商的角色。

６、品质诉求。期望效果好，价格还低，甚至价格越低越好，也就是所谓的高性价比，但是在产品的规范方面往往认识不足，重视程度不够，想当然认为那只是企业的事儿，规范与否和自己切身利益关系不大，只要效果好就行了，殊不知，一个绳上的蚂蚱，蹦不了他，又岂能飞了你？

７、产品种类。寄希望于品类齐全，认为产品越全就会卖的越多，甚至寄希望于企业成为百货商店，要啥有啥，请思考，互联网时代，百货商店是越来越多还是越来越少了？是普通饭店生意好呢还是特色饭店生意好呢？

８、品牌意识。对品牌诉求不是特别强，业务员的量级基本上相当于合作伙伴量级的呈现，以此来讲，也就意味着合作伙伴量级大多也不高，以至于很多业务人员受利益驱使的时候，很容易就根据自己意愿来切换不同厂家的产品，就如切换电视频道那么简单，殊不知，切来切去，就把自己切没了。

９、政策诉求。政策越高越好，甚至希望企业可以做部分适当亏损产品，以此来体现企业产品的价格优势和竞争力，让自己更容易突破市场，更有个别市场人员会认为，量上不去，是因为政策不够好所致，把挣钱与否，挣钱多少，往往归结到企业的政策力度，试问，营销人员实现高收入的途径只要政策足够好就能吗？

１０、朝秦暮楚。个人本身体量就不大，还同时兼职几个企业业务，内心总是认为兼职企业越多，可能机会就越多，可能就会更好的满足客户，美其名曰，东方不亮西方亮。殊不知，长此以往，自己没有做出来区域品牌影响力，也没有树立良好的区域信誉度，成为了一个名副其实的“卖货郎”，致使深度合作伙伴也丧失了建立核心竞争力的机会，久而久之，把门店做成了杂货铺，把产品做成了地摊货，把人做成了低三下四的踹货者（厚着脸皮把货硬塞给养殖户）。最终使生意门可罗雀，难以为继。

１１、没有大单品意识。心中几乎没有大单品概念，也不会专注于打造某一个单品，而是客户要啥，或者说认为啥好卖，就销售啥，甚至给客户推荐产品都懒得做，致使企业升级换代的新产品在他这里就被屏蔽了，相反，可能抱怨产品不够多，升级不够快，经常呼唤更好的产品能够出现，时间一长，致使自己的市场范围内没有一个可以拿的出手的产品，就像一个长期行走江湖的武者，外行面前耀武扬威，一旦遇到行家里手，瞬间秒怂。

１２、学习和成长不够。他们有一个共同的特点，那就是很少走出去学习，更很少投资于学习，甚至企业内部培训都很少参与。他们从骨子里认为学习太虚，不够实惠，是在浪费青春。其不知“磨刀不误砍柴工”，有量变才能够引起质变，这种现象在于，他们不能很好的把短期利益和长期利益协同来看，以至于，顾得了头，顾不了尾。

１３、自我规划不够。大多数的市场人员没有明确的个人发展规划，以至于不惑之年，还没有搞懂自己是谁，自己要到哪里去，怎么去的问题，但冰冻三尺非一日之寒，这个也是持续累积的结果。正所谓，今天的结果是有数千个昨天沉淀而成，但明天的结果呢？取决于你今天的努力。

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