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戈军珍:经销商转型升级再思考

时间:2024-06-11    点击: 次    来源:珍谋钧略    作者:佚名 - 小 + 大

优势品牌的好处一是品牌知名度高。知名度高的产品容易推广,容易被客户接受,经销商也可以通过知名度高的品牌去介入大型养殖场;二是管理相对规范。无论是生产过程、销售动作还是服务模式,优秀品牌的厂家都有一套相对完善的管理制度,经销商能从厂家规范的管理中提升自己;三是营销理念超前。经销商只要认真贯彻厂家传递的营销理念和动作,就能取得好的成绩,无需再自行摸索;四是人员素质较高。和素质交高的厂家人员打交道,不仅安心踏实,更重要的是他们能提供先进的经营理念和实用的方法;五是产品质量可靠。优秀的品牌之所以优秀是因为他们更重视商誉,他们的产品品质得到了市场的验证,经销商不用担心产品质量,可以放心大胆去开发市场。

3.客户角度出发

卖产品的出发点必须是以客户为中心,从客户的角度出发就是要思考客户要什么,而不是自己想给他什么。传统的经营思维都是产品思维,也就是俗称的卖药思维——我有药,客户就应该有病。这种思维做小户的时候可能有效果,但是针对大客户一定要从客户角度出发,只有你先去关注他的问题和痛点,并且让他相信你有能力帮助他解决痛点,他才愿意跟你打交道。

对于经销商来说客户思维要从三个维度思考:一是提升效益。改善养殖指标和降低使用成本是提升效益的两个有效途径;二是提高效率。比如说有的产品一天打两针,有的产品打一针管两天,打一针管两天的效率就更高;三是解决问题。一般从遗传育种、动物营养、疫病防控、设备设施、生产管理和组织管理这六个方向去思考问题。经销商只有站在这三个维度去思考问题,结合自身和上游供应商的能力去为与客户提供服务,才能取得更好的结果。

三、发展:重构经营逻辑

1.六大经营要素

关于厂家,品牌更可靠。选择优秀品牌的厂家很重要,优秀品牌虽然对经销商要求严格,但经营理念超前,有可靠的经过市场验证的销售方法,减少经销商经营过程中的试错成本。

关于客户,抓大不放小。要升级客户规模,开始着手开发更大的客户,现有的小客户也不能舍弃,但是未来的思考方向要向家庭农场以上的规模的客户倾斜。

关于产品,能少尽量少。不是产品越多越好,产品越多库存成本就越高,同时带来的不确定风险的概率也越高。

关于销售,模式很重要。没有销售模式,东一榔头西一棒槌的销售方法都没有发展,只有打造出适合自己的销售模式,并把这一套模式做到极致,就会成为当地的高手。

关于服务,专业是王道。专业是销售最好的技巧,经销商如果不懂专业就无法更好的服务客户,只有你的专业能力能够得到客户的认可,他才能更信赖你。

关于推广,IP打造好。IP包括门市IP和个人IP,IP打造就是打造出自己的标签并且不断强化标签,客户在想起这个标签的时候自然而然就能想到你,经销商也可以借助上游优秀厂家的IP来打造自己的标签。

2.二十四字方针

看清趋势。我们不可能改变趋势,而是要顺应趋势,因此抬头看路比埋头拉车更重要,走对路才能走得更远。

选对厂家。选择有时候比努力更重要,选择厂家要注意厂家的生产规模、管理的规范性、服务理念、经营理念和团队素质。

客户上移。客户结构的变化是大势所趋,尽可能花精力去开发大客户也是经销商未来重要的工作之一。

服务下沉。服务是增加客户粘性的手段之一,服务不是在嘴上而是在行动上,只有下沉到养殖场才能真正的做好服务。

深耕专业。一定要在专业上下功夫,否则就会跟不上形势的发展,不懂专业或者专业跟不上时代的发展,养殖户很难愿意和你合作。

传播价值。不断传播自己的价值,用各种事实让目标客户相信和你合作,你能给他们带来好处。

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