2023年上半年兽药行业现状及下半年发展建议

2023年上半年已经结束，盘点整个动保行业，今年上半年的表现可以用两个字来描述，那就是惨淡。由于整个养殖行业持续低迷，对药品的需求不旺，再加上养殖结构发生了明显的变化，小散养殖户在养殖结构中的占比越来越少，规模养殖企业不断扩张。绝大多数中小动保企业无法和规模养殖场进行对接交易，有一定规模的动保企业在和养殖集团交易时实际的交易价格也越来越低，产品毛利急剧降低。同时，新版兽药GMP的强制实施不仅未能淘汰厂家，反而使整个行业的产能扩大了几倍，这就使得上游厂家的竞争更加激烈，而且企业为了新版兽药GMP改造都增加了不少投入，使产品的生产成本有所提高。在这些多重因素的压力之下，除少数头部企业外，绝大多数动保企业今年上半年的日子都不好过，要么销量萎缩，要么利润降低，甚至赔钱的企业不在少数。

那么，下半年动保行业的日子会好过吗？由于行业产能、硬件投入已经成为既定事实，在短期内不会有任何改变，养殖结构的变化趋势仍然是大型养殖集团持续扩张——尽管受目前行情的影响，一些养殖集团的扩张步伐放缓，但扩张的趋势没有实质性的改变。在这种情况下，判断动保行业下半年的日子是否好过的唯一要素就是养殖行情。

众所周知，养殖行情的起伏是一个非常复杂的事情，受宏观经济、居民收入、消费需求、疫病流行状况等多种因素的影响。从上半年的情况看，宏观经济复苏并未达到人们的期望，居民收入增长有限，除享乐型消费报复性增长外，其他类型的消费持续低迷。养殖行业疫病流行状况仍然大量存在，没有发生根本性的变化。在这种情况下，让养殖行情出现明显好转恐怕是一厢情愿。

大型养殖集团虽然有量，并且仍然有所扩张，但是能和大型养殖集团进行交易的动保企业除少数头部企业外，还有的就是一部分具备一定特色的企业，但是这些企业在整个动保行业中仍然属于少数。虽然他们和大型养殖公司形成了稳定的交易，但是产品利润低得可怜。其他动保企业由于受多种因素的制约，短期内无法和这些大型养殖企业建立关系，这就意味着通过改变合作客户的结构来增加销量短期内也做不到。

即使下半年的养殖业行情有所好转，对大多数动保企业来说并不意味着会同步好转。原因很简单，每一次养殖业行情的低迷，都会加剧动保行业的两极分化——好企业越来越好，差企业越来越差。当养殖行情好转以后，尽管整个动保行业的销量也会有所增长，但是优秀企业的增长速度远大于普通企业。实际上，普通企业和优秀企业的差距仍然会被不断拉大。

事实上，近几年由于外部环境变化极快，大多数动保企业出现的问题是自身跟不上环境变化的步伐。所以，动保企业要想有所作为，不被时代淘汰，要把注意力从关注养殖行情向关注自身的调整转变。只关注养殖行情，其实就是靠天吃饭，主动调整自己，适应快速变化的环境，才能做到旱涝保丰收。企业调整要从四个方向进行改变：一是调整产品结构，二是提升团队素养，三是培育潜力客户，四是优化销售模式。如果能做到这样，当养殖行情不好时，对你来说就是机会！

行业如此低迷，总得有所作为

年初有乐观者曾预计，今年疫情过后，消费升级，养殖业的行情会大有好转。然而，事实证明，有些过于乐观了。今年养殖业的行情不但没有好转，似乎比去年下半年更差。除白羽肉鸡和蛋鸡稍有盈利外，其他养殖业几乎全面亏损！伴随着养殖行情的低迷，动保行业整体呈现持续低迷的状态。除头部企业外，行业中绝大多数中小企业都步履艰难，倍感迷茫。

作为企业无法改变行情，改变自己才是唯一的出路。那么，在如此行情下，企业应该如何改变自己呢？

首先，服务关键用户。所谓关键用户，指的是有一定养殖规模，整体发展相对稳健的用户。留住关键用户，是企业赖以生存的根基。服务关键用户，不是简单做些表面文章，而是深入用户，发现用户的关键痛点。然后组织各种资源，为用户的某些关键痛点提供解决方案。

其次，升级渠道客户。许多中小动保企业所合作的渠道客户都是为小散养殖户提供服务的。近年来小型养殖户和散养户的数量大幅减少，所以，一些渠道商赖以生存的基础发生了动摇。如果企业对渠道客户进行升级，那么销量持续下滑在所难免。升级渠道客户有两个方向：一方向是和有能力开发家庭农场的渠道商进行合作；另一方向就是帮助现有渠道商改变经营思维，提升经营能力，使他们有意愿也有能力服务家庭农场类用户。

第三，打造核心产品。许多中小企业尽管销量不大，但是产品却不少，甚至比头部企业的产品都多。打造核心产品就要对现有产品进行梳理，先淘汰一部分销量小、利润低、甚至很不规范的产品，选择有一定利润及销量的产品，对产品品质进行迭代升级。同时要做好营销聚焦，针对此类产品进行重点推广。需要指出的是，打造核心产品要抛弃所谓的爆品思维。

最后，提升团队能力。行情不好时，销售团队相对比较闲，此时正是沉下来提升团队能力的最佳时机。提升团队能力有三个关键点：一是如何服务关键用户；二是如何赋能渠道客户；三是如何推广核心产品。围绕这三条主线进行，有计划的、持续的、系统的提升。

行情好坏，我们无能为力；有所作为，才能奠定成功基础。