二、如何建立根据地式市场
1、几个问题
（1）什么是根据地式市场？我们首先要做到主推的产品或方案的销量在当地为第一，并且销量可以稳定至少3-5年的时间。需要注意的是我们所推广的产品或方案一定要符合未来3-5年的发展趋势，并且还要获得用户的品牌认知，至少也要变成一个区域名牌。
（2）如何运行根据地扩张。假如有两个企业都成立了3年，一个企业一年卖500万，另一个企业一年卖3000万，卖3000万的企业有100个人100个品种，做的是全国市场，而卖500万的企业就一个市场而且只卖两个品种，这两个企业的发展前景可想而知。所以，我们一定要明白企业到底该做什么，要什么。企业要想稳步的成长，应该先建立小型根据地式市场，然后再扩张成为大型战略型区域市场，当大型战略型区域市场都连起来的时候就变成了战略型区域市场，最后占领全国市场。所以，企业的增长不只是简单的销量增长，而是根据地市场的不断扩张。
（3）销量是如何形成的。所谓的销量是从养殖户、意向户、试用户、半用户、实用户最后到标杆户而逐渐形成的。销量一定不是更多的经销商压货，而是让更多的鸡或猪来“消费”。所以，我们应该把基本目标定在养殖户身上，而不是经销商，我们选择经销商是因为养殖户的需求来源于经销商，是基于对当地养殖户的了解而选择什么样的经销商，我们还要了解哪些经销商适合现在和未来的养殖户，而不能只是在经销商身上下赌注。
2、如何建立根据地市场？
（1）谁来建立根据地市场。靠客户顾问、经销商、自然形成都是不行的，必须依靠企业团队的力量来建立，这就要求团队成员之间必须做好分工与合作，协同发展，有共同的目标，并且有标准化的工作机制。
（2）客户顾问如何开发市场？客户顾问有两种典型的工作状态：一方面是忙，但无成效。这主要表现在六个方面，一是销售工作围绕订单（货款）转；二是跑市场而不是做市场，每天只围着几个固定的客户来回转；三是围绕促销上量；四是走马观花看市场，肯定有一个适合自己的市场；五是销售工作围绕问题转，销售问题不是围绕市场布局，而是一直围绕着解决问题，市场布局好问题就少；六是该开会开会该咋干咋干。另一方面是老鼠戏猫。这主要表现在五个方面，一是待在旅馆“斗地主”或“打麻将”，出工不出力；二是待在经销商那里混饭吃；三是晚上夜生活，白天睡大觉；四是消极怠工或偷跑回家；五是“两万策略”、“僵猪”现象。所以，要把市场开发与市场维护分开，市场开发用人多销量小，而市场维护用人少销量大。所以，以销量为核心的绩效考核模式会遇到困难。
我们不可能把一个公司的销售团队各各都培养成销售高手，一个销售英雄辈出的企业注定是无法生存的，因为销售英雄可遇不可求，销售英雄的结局只有两个，要么是来跳槽的，要么就是来威胁公司的。所以，对于中小企业来说，标准和流程是很重要的，当我们的模式可以复制，并且所有的人都有标准答案的时候，这个企业就成功了。
在企业中，低水平的人做不了复杂的工作，而高水平的人不愿意做简单的工作，而企业也无法把所有的员工都培养成全能型人才。人是趋利避害的动物，如果让一个人同时负责一个区域的工作，那么他会做的会越做越好，不会做的就干脆放弃。所以，普通一线岗位留不住优秀人员。优秀人员要么提拔，要么就要跳槽，而不合格的员工就要被淘汰，否则就会淘汰精英。
（3）经销商如何做市场？这主要表现在六个方面，一是关系型。主要靠亲戚或朋友来做销量，但是如果没有关系怎么办；二是官员型。这主要表现在一些乡村干部靠自己的权利来做一点市场，而现在官员的影响范围越来越弱怎么办；三是兼职型。他们一般靠厂家的费用来生存，但是如果总是没销量厂家还会给费用吗；四是专业型。老板稍微懂点技术或从事过养殖业，假如老板的专业水准不够怎么办；五是管理型。主要是成功的商人转行而来或官员下海的一类人，但是他们虽然懂管理但不了解这个行业；六是产业链型（一条龙型）。指的是放鸡、放料、看病、放药、收鸡“一条龙”。
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