现在，我们兽药面临的环境很差，在这种环境下，我们更要明白自己该做什么，不该做什么，就像画一棵树，树干画好之后，至于画什么叶子它都是一棵树，就算这个树的质量会稍微有点差，但它都是这棵树。如果树干还没有就画叶子，那么它将什么都不是。而我们现在很多农牧企业都喜欢在树的叶子上做文章，而忽略了树干的重要作用。
一、根据地生存与崛起
1、值得思考的问题
对于大企业来说，可以采取轰动式战略，他们可以招很多人，对全国市场进行服务。而对于小企业来说，必须采取滚动式战略，先做好一个地区，再去做一个省，然后再慢慢开发全国市场。大企业有大企业的优势，小企业有小企业的好处，但对于小企业来说最大的误区就是急功近利，人少市场大，没有具体的定位，只会找特效药，结果都是无功而返。
2、根据地生存法则
（1）什么是根据地式生存。一个人一块市场属不属于根据地？几个人一块市场？连片的市场是不是根据地市场？十多年做成的标杆市场是不是根据地市场？根据地市场有一个很重要的原则就是速度，如果太晚，当比你大实力比你强的企业也开始做的时候，你就没有了机会。历史上，红军的生存之道就是根据地式生存。
（2）根据地生存法则
法则一：以战养战法则。所谓以战养战指的是三四个人打下一块根据地市场，当这块市场的“造血”比较完善的时候，就派一个人来维护，当这个市场有足够盈余的时候，就用这个市场赚取的利润和其他人员再去开发下一块根据地市场。而且为了保证后续部队的不断延续，根据地市场的开发必须采取老带新的方式，当一块市场开发完了之后，新人就变成了老人。当一个区域经理，一个技术经理，一个业务人员，一个新人员四个人放在一个市场的时候，首先会聚焦人们的眼球，然后我们就有更大的机会把所有的目标客户都调查清楚“一窝端”，我们要想拿下市场，必须要做到主推的产品或方案的销量和竞争对手相比超过竞争对手40%以上，如果可以超过竞争对手一倍以上，则就可以让对手高不可攀望而生畏，是绝对安全的第一。
法则二：野战法则。所谓野战指的是在不同的地方，做擅长的同一件事。野战军野战法则主要包含两个方面，一是二支队伍。其中一支是地方军另一支是野战军；另一个是以战养战。包括歼灭战和运动战（野战）两种形式。而现在最典型的营销组织方式有三种，一是跑单帮。指的是一人一块市场自生自灭，几乎大部分人都“自灭”了，但好多中小企业还是选择跑单帮的营销模式，最后只能是弱者越弱；二是团队组织。这是好多大企业在做的工作，然后团队越来越大，强者恒强；三是野战组织。这是一些由小变大的企业在做的组织形式，因为和大企业相比，他们没有优势，所以只能靠自己努力摸索出一条适合自己的组织形式，让弱者变强。当我们把自己最擅长的工作在不同的地方去做时只会越做越自信。这也是目前兽药行业最高效的组织方式。
法则三：速度法则——以快制胜。做一个根据地市场一定要快，五年做一个根据地市场不符合速度法则。如电视剧《亮剑》中的李家坡战斗就是典型的速度法则。在农牧行业中，开发一个县级市场一般需要3-12个月，一个地级市场一般需要6-24个月，而一个省级市场大概需要8-36个月。法则四：标准化法则这个是最重要。标准化的目的是可复制、快速、滚动发展。当一个人在不同的市场重复同样步骤的时候，应该得到同样的结果，只有能复制的时候企业才能做大。如果没有标准化复制起来就很难，所以如果要想在3-12个月做到一个县级市场的第一，就要求所有的营销人员都有一套标准的答案，如每天工作内容，几点起床，做什么工作，开会开什么内容，第二天布置什么工作，一个市场调查完需要几天，每天调查几个县，都调查了什么客户等，每个人都有每个人的预期。如果有标准的答案，这是企业的成功，如果没有标准答案，只靠业务人员自己来做市场，这是个人的成功，个人的成功是企业的不成功。
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