时间：2013-05-23 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
| 2013年兽药营销出现倒春寒，老客户市场一度出现萎缩，原有销量难以维持，新客户开发难度大，成本高，还要面临食品安全和药物残留的严厉监管。记者了解到目前部分企业在产品结构、销售政策、以及员工士气提升等方面都采取了相应的措施，他们是怎么做的呢？ 方法一 调整产品架构，为销售打基础 河北邯郸格润药业畜药事业部总经理尚洪亮（以下简称尚总）认为当前的形势并不是不好，而是有变化，比如以前北方的兽药厂都不上普针，认为利润低，没法销售，或者生产了，结果因为定价高销售不出去。为什么定价高呢？因为一方面在生产上控制不了成本，也不想交学费，或者没有下大功夫做这一块，但是现在应该上了。格润正在上而且还要做成合格产品，还要做成低价品去竞争市场，利润低，但是走货量大，结果也行，所以现在最重要的是企业反思。 中农劲腾公司大区经理郭凡（以下简称郭经理）则认为在兽药行业未来的发展方向中，微生物制剂和中药微生态可能是适合长期发展的方向。主要因为这两大类药物绿色环保，无抗无残留，对于疾病早期的预防具有明显的效果，且不会损伤到畜禽以及人体的器官。中药是中国的国粹，不论是技术还是研发这些都是外企所不具备的，就算是面对外企竞争，也可以做到不为所惧。 方法二 合理的薪资待遇及销售政策是销售的动力 大多数兽药企业销售人员的薪资待遇都是跟销量挂钩的，销量的多少直接影响到个人的收入高低，影响到销售人员的情绪。而在格润面对当前行情下，首先做的不是调整员工的薪资，而是加大了销售政策的支持。尚总说业务所做的工作就是产品导入，只要客户有新产品导入，也就是以前没销售过的产品导入，就有奖励，以激发销售人员的斗志。 行情低迷是每个行业都会面临的阶段性问题，“冬眠”或“夏忙”是否可以透露出企业的真正实力呢？在外部条件逐渐成熟的时候，对于兽药行业中一般的企业来说缩减开支可以说是一个正确发展方向。大企业则要重视格局，在适度缩减研发及其他方面的开支等，但不能亏了销售人员。郭经理强调说销售人员只有在稳定不赔钱的时候才能激励并鼓励他们，如果一个连正常费用都挣不够的话，又能有什么好办法来激励他呢？所以企业要保护有正常业绩和有潜力的人员，解雇负收入的人员，再利用这部分资金与公司政策相结合，提高业务员们的差旅补助，鼓励他们有更积极的方式来面对这几月寒冷的冬天。中农劲腾公司在3月份就已经修订了新的薪资制度，且收到良好的效果。 方法三 调动销售人员的工作激情 行情低迷时刻很多人都喊着淡季取势，旺季取利，世上没有圣人，若是淡季久了销售人员也不免会产生惰性，所以企业要不断给销售人员打气，创造一些让他们惊喜的机会，以保持激情不退。尚总还提到，企业的核心竞争力是什么，不是学习而是服务客户的能力，是让客户认可的能力。销售人员所做的就是强化客户认可的能力，故企业要不断地激励他们，定期培训，提高销售人员市场操控能力，还要给销售人员规划长远目标，让他们有下去的愿望，但是这个愿望不能是摸不到的。 伴随养殖相关行业前进的脚步，兽药行业或将会面临前所未有的艰难。在公众对绿色食品的强烈需求下，倒逼着养殖行业不得不改变以往的养殖模式，而重视品牌、拒绝药物的添加。当年的形势正如尚总所说不是不好，而是有所变化。这种变化是行业的升级，是科学的进步，对于兽药企业亦充满了飞跃的契机。兽药企业是否应改变纯以利润为主管理方式，为销售“量身打造”产品，制定相应的激励政策，激发销售热情，最终实现突围。 |
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